Оплачиваемые часы — единственные часы, которые напрямую приносят выручку: написание кода, дизайн макета, проведение консультации, за которую реально платит клиент. Неоплачиваемые часы покрывают всё, что поддерживает эту работу, но само по себе не оплачивается: выставление счетов, поиск новых клиентов, доработка предложений, бухгалтерия, обычная административная работа.
Разрыв между ними — главная причина, почему ставка фрилансера в час должна быть намного выше, чем у сопоставимого сотрудника на зарплате. Фрилансер, который хочет получать $75 000 в год на руки, не может просто разделить эту сумму на 2080 рабочих часов, потому что значительная часть этих часов — часто 20-30% — будет неоплачиваемой. Целевой доход нужно делить только на оплачиваемые часы.
Агентства и консалтинговые компании отслеживают «utilization rate» (оплачиваемые часы ÷ все доступные часы) именно для контроля этого разрыва; utilization rate ниже примерно 65-75% обычно сигнализирует о проблемах с ценообразованием или штатом.